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专访渣打中国私人银行董事总经理魏元科：私人银行不是""卖家"" 聚焦富二代成长提升客户满意度

公开数据显示，中国财富人群总量已经跻身全球第三，并且正以每年30%以上的速度增长。如何看待国内私人银行的商机？现有的服务理念、服务方式面临哪些转型？金融危机后高端理财市场的产品将迎来哪些创新？《每日经济新闻》（以下简称NBD）近日专访了渣打银行（中国）有限公司私人银行董事总经理魏元科，请他就此一一解答。

内地私人银行业务潜力巨大

NBD：您怎样理解和定义私人银行所服务的高净值客户群？如何看待中国内地私人银行市场的潜力？

魏元科：渣打私人银行的客户资产要求是100万美元。需要指出的是很多中国富人主要资产都是房地产，我们要求的100万美元指的是现金、存款等可投资资产，不包括房地产。

渣打银行可以为私人银行客户提供全面的金融服务，包括贷款、房贷、PE、投资产品以及企业银行服务等。

中国内地私人银行业务潜力巨大，不久有望跻身全球第二大私人银行市场的行列。

我们计划年内在中国南方再开设一家私人银行中心。

NBD：渣打中国私人银行现有的中心集中在上海和北京，以及年内的广州或深圳，是否有进军二线城市的意向？

魏元科：在中国很多二线城市开展私人银行业务极具潜力。今年渣打私人银行赞助的保时捷车主高尔夫巡回赛，涉及的城市除北上广深四个城市，还包括杭州、成都、西安、青岛和厦门等。

以青岛为例，青岛市政府提出“以私人银行为突破口，打造区域财富管理中心”的战略，这样的二线城市也是渣打私人银行非常看好、未来有意向进驻的市场。

私人银行是“买家”不是“卖家”

NBD：有观点认为，高净值客户在选择私人银行时更看重一种独一无二的优越感，对产品的收益并不那么看重，您是否认同这种观点？

魏元科：我们目前接触的私人银行客户有两种类型：一种是财富积累已经达到一定层次，面临的挑战是财富传承和保值；另一种客户可能相对年轻，处于事业的上升期，注重财富增值。

私人银行独有的服务方式是度身定制，的确有其尊贵和优越之处。如果说大众市场的银行服务是一家超市，里面摆着各种商品，等着客户来挑选，私人银行则不同。

　　私人银行不是“卖家”，是“买家”。我们会充分了解客户的需求，在此基础上，利用渣打广泛的全球资源，“为客户去买产品”。这种定制型计划，仍然秉持客户为先的原则。

NBD：私人银行在国内还是相对新的业务，您是否感觉到人才的缺乏？另外，私人银行的客户经理也许不会像他们所服务的客户那样富有，有些客户是否有穷人在帮富人理财的顾虑？

魏元科：人才确实是最重要的因素。目前渣打中国的私人银行平均每个客户经理服务25个客户。

客户们面对的是一个客户经理，但在这位客户经理背后是渣打银行全球的资源。我曾经帮南京的一位客户服务时，动用了渣打银行120多位专业人士，这种高效服务是私人银行客户专享的。

关注“富二代”财富传承

NBD：目前市场上存在私人银行客户经理流动频繁，为了赚取佣金，不顾客户亏损的现象，您认为私人银行应该提供哪些特色产品提高客户满意度？

魏元科：渣打私人银行强调为客户实现“财富传承”。渣打私人银行的理念是和客户在一起40年。

针对中国市场“富二代”的教育问题，渣打私人银行将开展一项名为“聚焦中国”的培训计划。这是针对私人银行客户子女的一个3年期的培训计划。

让“富二代”在银行中了解和熟悉商业活动。实习地点包括渣打中国、东南亚，进而是欧美，意在使“富二代”们洞悉商业银行的盈利模式。

NBD：近日有某名人抱怨私人银行，你认为私人银行本身在服务客户的过程中，有什么值得反省的地方？

魏元科：私人银行客户经理的激励方式有三种模式，瑞士模式是希望管理资产越多越好，客户数量越少越好，旨在提高服务质量，业务做得更精。而欧美模式，特别是美国模式更强调客户经理为银行创造的经济效益，不可避免会造成客户资产缩水后的不满。

金融危机时期，我们的团队也曾经历一个艰难的时期。客户的资产在缩水，我鼓励我的客户经理，现在是客户最需要我们的时候，他们也在我的要求下每天拜访客户，每天打电话和客户沟通。当时我们的团队没有出现人员流失的现象。到2009年下半年，坚持下来的客户基本回到危机前的水平。

渣打银行目标客户群一是企业主和企业高管，第二类是有高收入的专业人群，如律师、医生等。私人银行客户在资产分配方面比较分散，很多客户也有自己的事业。我们的宗旨是从目标客户的需求出发，提供完整的金融平台，成为客户生活中最重要的伙伴之一。

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