如何做好产品的营销
2016年11月16日 | 作者: adminlin | 分类: 企业顾客满意度 |
让产品可以更好地外销，是营销的最基本目的，特别是C端的市场营销。因此，懂得消费心理能够更有效提高营销效率。
现代经济学里有个基本假设，就是人是理性的消费者。这样假设的目的是为了削减变量，让问题更好处理。但由于人自身的限制，用户并非绝对理性。因此就产生了一门新的弥补性学问——《消费心理学》。
消费心理学的假设，则是人并非绝对理性，而会出于这样、那样的偏见、限制和心理官惯性，产生各种行为。互联网，尤其是电商，对消费心理学可以说利用的淋漓尽致。
心理账户
有关心理账户的经典例子，是消费者拿着100元去电影院买票看电影。如果路上弄丢了100元公交卡，消费者仍然会买这张票。但如果消费者把买票的这100元弄丢了，就有很大的可能扭头回家，不会再去看电影。
同样损失100元，为何结果不同?心理账户理论可以很好的解释这个现象。
人会把自己的钱分在不同的心理账户，有吃饭、有通勤、也有享乐(电影)。弄丢了通勤里的100元，不会对享乐账户产生影响，因此消费者还会去看电影。但如果是享乐里丢了100元，再花100看电影，这场电影在消费者的心里就变成了200元，当然会觉得太贵，也干脆不会再看。
其实，心理账户和马洛斯理论对应，越是高级别的，价格弹性越高，也越舍得花钱。
巧克力，当零食买有点贵，但520、情人节之类的送女朋友，就不嫌贵了。所以巧克力的包装都很礼品化，广告词也是“听说下雨天，巧克力和音乐更配呦”。五常大米，填饱肚子有点贵，为了健康就不算太贵了。鲜花，原来只是装饰品，偏偏和爱情扯上了关系。钻石更狠，只是一个首饰，却和结婚强关联。
沉没成本
所谓沉没成本，是说人在做决定是，不仅会考虑做完这个决定会花掉多少，还会考虑自己已经事先投入了多少成本。
举一个例子，妹子离不开渣男，打胎都离不开，打的越多爱的越深，因为付出的实在太多了，沉默成本太高，没法放手。再比如，最为痛恨的“来都来了，还是……吧”，也是机会成本的另一种阐述。
消费者进了一家衣服店，看上一件大衣，锲而不舍的讨价还价，往往店员就会真的做点让步，便宜点卖给消费者，因为跟消费者墨迹这么半天，时间的沉没成本有点高。同时消费者的投入，也导致你更加舍不得这件衣服，所以，讨价还价通过增加双方沉没成本的方式，达成了一种平衡的妥协。
让用户付出的越多，用户粘性就越强。想尽办法增加用户的沉没成本，是提升营销工具效率和产品粘性的妙法。
比例偏见
如果A店的书100，B店的书50，消费者会为了便宜特地跑一趟B店。但假如A店的电脑10000，B店的电脑9950，消费者就未必乐意特地跑一趟。
相对于绝对额度，人们对相对额度更加的敏感。
利用比例偏见的一个突出例子，是加价1元购。
比如一个100元的台灯，降价10元，未必有人买。但改成，100元台灯，加价1元立得小电扇(电扇成本11元)，买的人就会多起来。因为1元投入获得11元的产出，实在是很吸引人。
损失规避
举个例子：花费100元搬家，要想帮忙搬的话多收50元 ;而花费150元搬家，如果不需要帮忙搬的话，再便宜50元。
一样的费用，接受后者的会更多。原因很简单，用户讨厌损失，损失1元的痛苦，是获得1元的幸福填补不了的。
所以，当一定要向用户收钱时，请尽量避免损失性的表述;在需要留住用户时，请尽量加大用户的损失表述。
淘宝的7天无理由退货，自如的7天无理由退房，都是基于“损失规避”，用户好不容易拿到商品，搬完家，是不会轻易退掉的。
iphone推出的换购服务也是一样，iphone由于硬件过硬，系统又做的好，7出来了，5s还是照样能用，系统也照样升级，用户买7就会犹豫，买了7，5s咋办啊?扔家里多浪费啊!
这时候推出，苹果把7便宜500元，解决不了这个营销问题。相反，推出换购服务，5s可以换购的时候抵扣500元钱，用户就会长出一口气，欢乐的拿着5s去直营店换购。换购将用户损失机智的转变成了用户收益，苹果帮助用户完成了“损失规避”。
价格锚点
购买iPhone7的128g需要 6000元，而iPhone7的64g则需要 5700元，很显然，会有一群人跑过去买128g iPhone7，因为比较以后发现更划算嘛。其实消费者或许没有想过，可能苹果本来就只想出售128g，之所以添了一个64g的是为了帮消费者下决心。
这个时候，5700元，就是6000元iPhone的价格锚点。价格锚点的意义，在于认为制造参考系，引导用户选择。因为用户选择时会倾向于中间，权衡对比。
这在手机定价上表现的尤为明显。不同品牌，同品牌不同产品的定价策略，都可以嗅到一丝价格锚点的味道。
总结
消费心理学，更多是研究用户在做消费抉择时的各种心理偏差，帮助用户完成临门一脚的选择，少理论而多猜想。总结如下：
1. 创造场景，将商品放入情感需求的高级账户
2. 提供多款商品，或与市场上其他商品比对，提供价格锚点
3. 尽可能增加用户的沉没成本，试用、优惠券、小游戏等
4. 将损失描述转为收益描述，比如包邮
5. 尽可能在局部提升用户的投入产出比，让用户觉得占便宜
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