客户信用评估方法探析
2017年10月25日 | 作者: adminlin | 分类: 企业顾客满意度 |
客户信用评估是企业信用管理的核心内容，本文阐述并对比分析了企业在对客户进行信用评估时采用的不同方法。
客户信用评估是指企业在采用信用销售时对客户的资信状况及交易价值进行诊断。评估客户信用状况的方法可分为主观法和客观法两大类，主观法偏重于资信评估人员的主观判断，客观法偏重于均衡地解释客户信息，从而衡量客户信用状况。
一、主观信用评估法
5C信用评估法是被普遍采用的一种信用评估方法，它从品质（character）、能力（capacity）、资本（capital）、抵押（collateral）和条件（conditions）五个方面评估客户信用状况。
品质指客户的信誉,即客户履行偿债义务的意愿。能力指客户的偿债能力,主要指短期偿债能力,即其流动资产的数量和质量以及流动资产与流动负债的比例。客户的流动资产越多,其转换为现金款项的能力越强。资本指客户的财务实力和财务状况,可用所有者权益及其与负债的比例(杠杆率)来表示,表明客户可用于偿还债务的实力保证。抵押指客户拒付款项或无力付款时能用作抵押的资产。如果客户违约，企业可对抵押物享有要求权，要求权的优先性越高,企业债权的保障性就越好。条件指可能影响客户付款能力的经济环境，包括客户和其所处行业对经济周期和技术变化的敏感性,以及通货膨胀对客户资产、负债和现金流量的影响和行业前景等。
二、客观信用评估法
客观信用评估法的典型代表是特征分析模型。特征分析模型采用特征分析技术(Attribute Analysis Technique）对客户的财务和非财务因素进行归纳分析。特征分析技术是一种对客户多方面的特征进行区分和描述的方法,它是从企业多年信用分析经验中发展起来的一种技术,也是目前国际上比较流行的信用分析技术。应用特征分析模型对客户进行信用评估,可分为以下三步：
1.选择客户特征并对其进行分类。从客户的多种特征中选择出对信用分析意义最大、直接与客户信用状况相联系的若干特征，把它们编为几组，并对这些特征的含意予以说明。例如，可将客户信用信息分为三大类：
(1)客户自身特征:主要是指那些客户外在的、客观的特点。如客户的表面特征、产品与市场状况、经营管理状况。一般来说，有关这一类特征的信息来自于企业与客户的日常接触和公共资料中，较容易获得。
(2)客户优先性特征:主要是指企业在挑选客户时优先考虑的因素，如企业与该客户交易可获得的利润率与利润额、该客户对企业市场竞争力的影响以及该客户的可替代性等。一般来说，这一类特征反映在企业的业务部门所掌握的资料中，带有很大的主观性。对这一类因素必须给予足够的重视，因为它直接地反映了企业对客户进行评估的目的。
(3)客户财务及信用特征:主要是指直接反映客户信用状况和财务状况的因素,如银行信用状况、付款记录、诉讼记录、资本和利润增长情况、偿债能力及其债务状况等。在中国目前许多企业的财务报表缺少严格审计的情况下,对其财务数据的准确性应当给予格外的注意。
2.客户特征的评定与权数的确定。对上面提到的每一项，企业制定一个衡量标准,分为好、中、差三个层次,每个层次对应不同的分值,满分分值为100分。另外,根据公司的销售政策和信用政策对每一项都赋予一个权数，权数的重心倾向反映了企业的信用政策取向,总权数之和为100%，客户加权平均最高分为100分。应该注意的是,不管权数是偏重于扩大销售还是偏重于现金回收,有一些项目因为其重要性总是具有较高的权数,包括付款担保、付款历史记录、资本结构比率和管理能力等。
3.对各个项目进行评分并对客户信用状况做综合分析,客户信用分级结果见表。
三、客户信用评估方法的比较
主观信用评估方法比较容易理解，易于操作，但不容易量化，对信用评估人员的素质要求较高。此方法具有广泛的适用性，但评价结果的准确性极大的受信用评估人员素质的影响，并且不容易对分析结果进行监控。在实践中，此方法应注意三个关键问题：一是判断哪些因素对不同类型的客户都重要，从而使主观法在一定程度上有章可循;二是合理确定各因素的权重;三是对信用评估人员做出的信用评估结果进行审核和监控，为防止评估结果的片面性，还要注意获取尽可能全面和准确的信息并对信用评估结果进行多级复核。为使这一方法的分析结果更为准确，提高信用评估人员的素质是根本。
客观信用评估方法侧重于对客户实际情况的反映。一笔交易的信用风险不仅取决于客户的付款能力还取决于它的付款意愿，特征分析模型既考虑了客户的财务因素，又考虑了非财务因素，对客户的信用评价较全面，是值得中国企业广泛采用的信用分析模型。
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