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　　采访嘉宾：南京歌雅地板有限公司  王世波 总经理

　　记者：顾晓燕

采访嘉宾：南京歌雅地板有限公司 王世波 总经理

　　【新浪家居】：您这边主要产品有哪些？

　　【歌雅地板 王世波】：我们现在主要生产强化木地板和实木复合木门。

　　【新浪家居】：您这边参加这次展会的目的是什么？是品牌推广还是其他？

　　【歌雅地板 王世波】：一个是品牌推广，第二个就是我们近年来加大了对国外出口的力度，一方面到国外参展，为出口布展。

　　【新浪家居】：之前产品销售渠道都是在国内市场吗？

　　【歌雅地板 王世波】：对，国内市场多一点。

　　【新浪家居】：现在是否有向外拓展的想法？

　　【歌雅地板 王世波】：对。有，正在筹划中。

　　【新浪家居】：歌雅地板的销售渠道有哪些？

　　【歌雅地板 王世波】：国内的渠道这块，我们目前采取各个地区总代理制，第二我们在一些主要的城市布局了分公司。我们在当地设仓库进行物流对外销售，两种模式。另外在南京地区直接供给零售商。

　　【新浪家居】：您这边现在全国销量情况怎么样？

　　【歌雅地板 王世波】：歌雅品牌做了这么几年，应该说积累了一定的国内基础，但是这两年受到房地产政策的影响，国内销售有一定的影响，后两年国内销售略有下降。原先我们主要针对国内市场，今年想在国外这块做一点市场份额。

　　【新浪家居】：歌雅销售网点是否已经铺到了三四级城市？

　　【歌雅地板 王世波】：对，这两年主要铺三四级市场，我们主要把我们的仓库、分公司进行了铺设，比如我们在西安，我们在成都、昆明都有分公司，直接在那个地方做物流，铺设三四级城市。

　　【新浪家居】：现在江苏地板品牌企业这么多，想要在江苏这边立足的话，作为一个地板企业需要哪些核心竞争力？

　　【歌雅地板 王世波】：我觉得两个方面，一个是产品的竞争，凸显产品差异化，需要不断开发新产品，用新产品引导市场。第二个就是营销具体落实化，为什么我讲具体化？我们现在很多营销手段和方法丰富多彩，但是我觉得我们地板这个行业是一个消费品冷关注的行业，所以实实在在把营销有关具体的东西落实到实处我觉得很重要。因为通过我们的经验来看，现在我们三级网络，尤其是一些专卖店，他们需要好的产品，合理的价格，然后提供良好的服务，最重要的一条就是物流的配备，这几方面加起来实现是最好的。广告宣传、店面促销都是一种辅助作用，最主要的是把自己品牌给做出来。前两年我们就树立了一个口号，踏踏实实做好每一个店，每一个具体的工作。我刚才讲营销的具体落实、具体化以及物流便捷问题，消费者遇到问题你要及时去帮他处理，尤其现在很多三级城市的专卖店或者店面，他们对地板这块认知程度也不是很多，地板是实木，他们就依赖或者推荐给我们当地分公司，我们帮他去把所有的问题解决，让他们感觉到不错。我们不一定是多大的品牌，但是我觉得服务做得好，又便捷，价格又适合，对我们的产品又满意，然后消费者就敢买。

　　【新浪家居】：他就满意度高。

　　【歌雅地板 王世波】：我觉得我们需要更多的做这些事情。

　　【新浪家居】：王总，您觉得现在江苏这么多地板企业，发展了那么多年有没有一个通性？

　　【歌雅地板 王世波】：江苏的地板企业，我个人看整体来说，我对我们强化木地板这边了解更多一些，出口型的企业做的比较大，资本型的企业比较多一些，他们靠资本拉动。国内市场这边我个人了解，除了几个优秀的，江苏范围比较广，包括南京这个地方，国内市场做的总体来说我个人感觉一般化，出口做的比较多。

　　【新浪家居】：您觉得以后这些企业有哪些方面可以提高的？

　　【歌雅地板 王世波】：我们觉得江苏很多企业都是在世界上面占有很大份额，但是在国内很多人都不知道这些品牌，国外品牌能满足企业自身的生存，所以很多企业就抱着我就做这种渠道的态度，但是很可能这次受到国外的打压，包括一些进口的问题。对于这种企业来说，我们内销的市场其实非常大，中国目前来说房地产也好，三四级城市的扩展也好，包括农村，也已经是绝对的城市化，外来人口增多，存在一个很大的商机，特别是三四级城市，我们其实想探寻像这种类型的企业，他们往这方面转是否有这个需求。

　　因为我们原先的国外渠道相对比较薄弱一些，我们早几年做国外比较多一些，两三年前忙国内多一点，并不是说我做了国外，国内就不做了，肯定是不同的团队运作。国内今年总体跟你讲的一样，国外需求在减少，很多企业往国内转。你刚才讲的三级市场、农镇市场，对于这些市场，根据我们这么多年的经验，如果把这些想法落实到具体行动上，在县级城市乃至于农村市场，我在某一个店面把产品推荐给消费者，消费者就认为你这个产品好，价格适中满意就行，不一定选择什么牌子。经销商会选择刚才我讲的几方面，服务、产品以及价格各方面，他能卖掉，能赚到钱是最根本的。所以我觉得我们在国内市场要做的一些工作最主要的是要满足他们的需要，如果满足他们的需要就是我们要做的。我们这两年做的就是把物流做到每个省会中心，第二个把公司建立在各个地方，然后农村市场需要很多的人力物力，实际上这个工作要一步步去推的，包括每个企业。所以没有人才机制时，有想法，有资金，我可能能做得到，但是人员不一定能做得到。因为外市分公司要有人管理等等方面，再加上现在的强化木地板，也就是说在中国强化木地板很多，除了南京以外，像东北，我们的产品往那边去难度就比较大，我们现在主要是西北和西南，我们的市场主要是往西北和西南做，这块市场强化木地板比较大。因为我们这边竞争还是很激烈的。

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