婚宴消费心理及市场经营策略
2018年09月27日 | 作者: adminlin | 分类: 企业管理满意度 |
现代社会，婚宴消费是新人结婚消费中必不可少的部分，那么在婚宴消费中，消费者有什么样的消费心理，酒店如何根据消费者的消费心理进行营销创新，成为我们应该认真思考的问题。本文对举办婚宴的新人消费心理效应进行了分析，并提出了产品组合，婚宴产品设计创新、情感销售、口碑营销、完善优质服务等市场营销策略。
1、婚宴消费心理
婚宴产品从本质上讲是一种无形的产品，顾客在选择这个无形的产品之前是怎样的心理需求，对婚宴的价格，酒店的位置，菜品等方面的消费心理又是什么呢?我们从新人在举办婚宴前以及在婚宴过程中的心理需求进行探讨。
1.1婚宴前的消费心理效应
心理学家马斯洛把人的需求从低到高分成五个层次，它们是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。婚宴的举办者除了满足自身的生理安全等需求外，更多的是满足社交、尊重及自我实现的需求。清洁的酒店可以唤起顾客的食欲和心情，给消费者留下美好的印象，这也是顾客选择在哪家酒店进餐的前提，也是酒店给消费者的第一印象，当其选择时，消费者会把第一印象好的酒店纳入考虑范围之内。
质量好而又价格便宜的商品即物美价廉的商品是消费者的首要选择，那么什么才是物美价廉呢，经济学家根据消费者的消费心理，研究出科学定价法。比如，尾数定价法，就是利用价格在尾数上的差别对消费者产生了不同的心理影响，20元与25元通常不被认为有何差别，但29元和31元在消费者看来差别就很突出，所以，心理定价法在婚宴定价中是很有效果的。作为提高心理效应的方法来说，合理的价格本身具有强大的吸引力。
舒适的环境能营造婚宴顾客特别是就餐的情绪，同时也让其得到享受和尊重感。餐饮环境的营造是餐厅的无形资产投入。同时，好的地段肯定在价格上同其他地段有区别，但其中存在着对顾客群定向的选择和酒店经营类型问题。位置的选择对吸引客源数量具有重要意义；怎样提高心理效应，怎样的氛围能更多地吸引顾客，这都跟酒店位置和定位取向有关。
1.2婚宴消费过程中的心理效应
消费者除了在婚宴的清洁、价格、环境位置等方面有较高的需求外，在举办婚宴过程中即消费者选定了婚宴消费地点后，在进餐过程中又有怎样的要求、偏好呢?针对消费者的心理思考，主要从菜的口味和服务态度等方面来进行心理效应剖析。
首先看菜的口味对于消费者心理的审美效应。消费者在餐饮消费过程中特别是婚宴消费中中更渴望吃到有特色的食品，享受到个性化的服务。婚宴菜肴除了要符合人们的饮食口味和习俗外，更重要的是要突出酒店自己的文化特色，除了传统的菜肴外还要有一、两道自己的特色菜，这样才能满足顾客对于对菜品口味的审美心理。
顾客的餐饮消费实质上更侧重于一种精神上的愉悦，优美的环境更能刺激顾客的消费欲望。他们不仅要求饮食产品、餐具的形态美及餐饮服务人员的仪表美，而且要求餐厅的内外环境舒适美观。现代的服务要从服务态度的审美上赢得顾客的心，就必须使服务态度特色化、人性化、主题化。
再来看服务态度对于消费者心理的审美效应。酒店如果在服务方式上树立一种独特的规范，在服务礼仪上建立与酒店主题相符合的标准，那么顾客就会感到亲切与贴心。适时、适需、灵活的应变服务，诚信、贴心的人性化服务才能满足顾客需要得到尊重的心理需求。对婚宴的心理效应来说，服务态度是最重要也是最灵活的因素之一。
2、婚宴市场经营策略
2.1注重特色产品的组合
婚宴客人来酒店消费，除了要满足物质上的需求外，更注重的是酒店的情感性、特色性、符号性等文化价值方面的需求。因此，作为举办婚宴的酒店，要积极策划婚宴产品创新。对于传统的室内婚礼，要注重婚宴环境的从外到内的文化内涵的提升，色泽搭配，设计装饰、灯饰小品、挂件寓意、都要体现喜庆、唯美、浪漫的内涵，积极探索创新婚礼举办形式，如秋天的户外婚礼、欧式餐厅为背景的西式婚礼、浪漫草坪婚礼等。积极探索婚礼特别策划，注重个性化场景布置，或隆重热闹或高雅古典。
2.2注重婚宴产品的设计创新
婚宴餐饮产品除了要顺应顾客的饮食口味外，菜肴的命名要喜庆，寄托出对新人的美好祝愿，并且能满足顾客快乐、热闹、吉庆的婚宴特殊要求，从心理上愉悦消费者；菜品创新不但要在菜品的色、香、味、形、器、质等方面创新，而且还要在要新原料的开发运用上、原料组配上做到创新，营养搭配要合理，从而实现菜品、原料、色彩、口味、器皿等各方面的创新；在烹饪的技法与原料采用上，中西方的饮食技法要相互借鉴、取长补短。婚宴的餐饮产品要讲究精致化，在菜肴口味与质地上要做到精益求精。适当控制菜点的数量，防止堆盘叠碗现象，合理控制宴会的时间，做到节奏紧凑而又内容丰富而且中心突出。婚宴菜单作为婚宴传递信息的参考资料，不但要印刷精美，更要使客人从菜单设计上感受酒店餐饮服务的文化品位。
2.3注重婚宴市场的情感销售
情感销售是酒店婚宴品牌树立的一个有效的方法。无论是顾客在举办婚宴前，还是在婚宴过程中，酒店的营销都是在为酒店的形象奠定良好的形象，只有被顾客认同，顾客才会接受你所提供的服务，而且是乐意接受，也只有这样，酒店的形象才会得到社会的认同。所以，酒店应该注重情感上的营销。
2.4注重口碑营销
在现代市场的销售模式下，顾客购买产品更多的是希望产品能给自己带来更多的利益。顾客作为婚宴的主办方，其所期望的除了招待好亲朋好友之外，最主要的是通过举办婚宴，获得他人的赞誉，从而能够提高个人形象，为此，酒店应该特别注重环境、个性时尚、服务等方面的提升。婚宴的主人邀请的都是自己的亲戚朋友、同事同学，社会关系复杂，如果酒店婚宴环境优雅、服务优质高效，产品时尚个性，给人留下的美好深刻的体验，就会获得人们的赞誉，从而吸引更多的顾客来进行消费。
2.5注重完善服务质量
婚宴的个性化、特色化是市场的核心竞争力，酒店管理者、经营者除了要满足顾客合理合法的个性化需求外，更要从服务态度、礼仪与专业服务等方面赢得顾客的心。服务质量是婚宴工作的一切基础，酒店要想在婚宴市场竞争中获胜，应充分发挥自身硬件和软件的优势，将“婚宴”打造成物美价廉、服务优质、时尚个性的独特品牌，从而带动酒店品牌的提升。
3、结 论
婚宴作为中国传统的对婚姻认可的一种形式，其中蕴含着无限的商机和丰厚的利润。酒店营销者要想在越来越激烈的竞争中取得优势，必须充分分析消费者的心理，在婚宴的产品组合创新、情感营销、品牌建设，优质服务的完善等方面制定合理的营销策略，获得更大的经济利润。
想获取更多信息，或者咨询相关业务可以关注我们的微信公众平台：SMR_gz
或者扫描下面二维码
